Vom Negativen ins Positive

Sprache ist für Verkäufer ein effektives Werkzeug. Gute Verkäufer umgarnen ihre Kunden mit blumigen Worten und beeinflussen damit häufig ihre Verkaufserfolge. Die Grundregeln für ein gelungenes Verkaufsgespräch kannst auch du dir zunutze machen, immerhin verkaufst du viele Ideen, Wünsche und Einstellungen an dich selbst. Weil der Kunde immer König ist existieren Aussagen wie „Das geht nicht“ oder „Das ist unmöglich“ in den Köpfen guter Verkäufer nicht. Ab sofort gilt das auch für dich!

Solltest du demnächst vor einem Problem stehen, betrachte das als Herausforderung. Statt darüber zu grübeln weshalb etwas völlig unmöglich sein könnte, verwende deine Gedanken, um an Lösungsstrategien zu arbeiten. Nutze die Chance an jeder Herausforderung zu wachsen statt deinen Fokus auf mögliche Rückschläge zu legen. Sage zu dir selbst „Ich finde eine Lösung“ statt „Das ist unmöglich“.

Barack Obama war zwar nicht erste, der diese drei magischen Worte aneinandergereiht hat, doch er hat sie weltweit berühmt gemacht. Halte dich an die Grundidee, die hinter dem Wahlkampfspruch steckt: Ja, du schaffst es!

Verbanne das Wort Nein weitestgehend aus deinem Sprachgebrauch, zumindest wenn es darum geht, Situationen positiv zu erleben. Ob das Ja oder ein Nein stärker wirkt, lässt sich anschaulich an einem Beispiel illustrieren. Dazu soll eine Person ihren Arm ausstrecken und laut Ja oder Nein sagen, während eine zweite dann versucht den ausgestreckten Arm herunterzudrücken. Das Ergebnis ist verblüffend: Bei Menschen, die ihren Widerstand mit einem negativen Nein ausdrücken lässt sich der Arm leicht zu Boden pressen. Starke Ja-Sager halten Stand und setzen scheinbar ungeahnte Kraftreserven frei. Probiere es am besten selbst aus: Yes, you can!

Das menschliche Gehirn ist ein sonderbares, aber auch besonderes Organ. In der Schaltzentrale des Menschen laufen ungemein komplexe Vorgänge. Dennoch benötigt das Gehirn klare Anweisungen, um effizient zu arbeiten. Mit Verneinungen kann dein Gehirn beispielsweise wenig anfangen. Alles dreht sich um das berühmte Gedankenexperiment mit dem rosafarbenen Elefanten. Denke jetzt also nicht an den rosa Elefanten!

Und? Woran hast du gedacht?

Es scheint als würde dein Gehirn das Nicht bei der Verarbeitung überspringen, so als wäre es keine relevante Information. Streiche das Wort besser aus deinem Wortschatz und denke lieber daran, was du stattdessen tun möchtest. Deine Ziele positiv zu formulieren hilft deinem Gehirn dabei motivierende Botschaften zu suggerieren. Auf dieser Erkenntnis fußt beispielsweise die Methode der Autosuggestion. Gib dem Nicht keine Chance!

Das unscheinbare Wörtchen „mehr“ verwenden Menschen häufig, obwohl es eigentlich gar nicht zu dem passt, was sie sich eigentlich wünschen. Du kennst bestimmt selbst eine Situation, in der du gesagt hast, dass du gern „mehr Zeit für dich selbst hättest“. Damit beschreibst du, dass du bereits Zeit für dich hast, diese aber zu gering ist. Häufig ist jedoch gemeint, dass du gar keine Zeit für dich hast. Du möchtest also gar nichts vermehren, sondern etwas haben.

Formuliere deine Ziele und Wünsche positiver, indem du Mehr-Aussagen konkreter – und auch einfacher – ausdrückst. Sage statt „Ich werde mehr aufräumen“ lieber „Ich werde aufräumen“. Damit nimmst du der Aussage ihre Unerreichbarkeit und signalisierst, dass du aktiv an ihr Verwirklichung arbeiten wirst anstatt dich mit Zwischenschritte einem Ziel anzunähern.

Das Wort Muss ist fast schon ein Klassiker unter den Beispielen der negativen Formulierungen. Im alltäglichen Sprachgebrauch taucht häufig auf, dass jemand etwas Bestimmtes tun muss. Hinter den vier Buchstaben versteckt sich der Gedanke starker Fremdbestimmung. Wer etwas tun muss, handelt nach den Entscheidungen anderer und gibt die Verantwortung für das Handeln ab. Vielleicht denkst du auch, du bist nur unter Druck handlungsfähig, den du mit einer Muss-Aussage erzeugst.

Verwende statt „Ich muss“ besser „Ich möchte“ oder gar „Ich will“, um deine Aussagen unmissverständlich mit deinen eigenen Wünschen und Zielen zu verbinden. Sage dir nächstes Mal „Ich will freundlich zu meinem Nachbarn sein“ statt „Ich muss freundlich sein“. Schnell wirst du feststellen, dass du deine Ziele schneller und leichter erreichst, wenn du Müssen durch Wollen ersetzt.

Aussagen spontan einzuschränken oder unbewusst sogar zu widersprechen ist eine Angewohnheit, die viele Menschen pflegen. Besonders auffällig ist die häufige Verwendung des Wortes „aber“, wenn es darum geht einem Ausspruch einen Halbsatz beizufügen. Mache dir bewusst, was ein Aber wirklich bedeutet, wenn du sagst: es erweitert deine Hauptaussage um einen negativen Aspekt. Es mag zwar manchmal durchaus angebracht sein, sich zu rechtfertigen – halte dem Bedürfnis einen Nachsatz anzufügen dennoch für einen Moment Stand. Frage dich während dieser kurzen Zeitspanne, welche Inhalte bei deinem Gesprächspartner ankommen sollen und welche durch den Einsatz eines Aber tatsächlich im Gedächtnis bleiben.

Eine Formulierung wird deutlich positiver, wenn du dich auf die Kernaussage besinnst statt Halbsätze floskelhaft mit einem Aber zu verbinden. Stehe von Beginn an zu deinen Bedürfnissen, Wünschen und Zielen indem du sie genauso artikulierst wie du sie empfindest. Hinterfrage stets, was du wirklich möchtest und welche Bedeutung dem Wort Aber in deiner Aussage zukommt. Ein Beispiel: „Ich möchte meiner Freundin helfen, aber ich habe noch viel zu erledigen.“ Wenn du den ersten Halbsatz isolierst,  beantworte für dich zunächst die Frage, ob du deiner Freundin wirklich helfen möchtest. Manchmal lautet die Antwort einfach Nein – das ist ehrlich und verschafft dir ein positives Gefühl.

Kaum etwas sorgt für ein schlechteres Gewissen als das Gefühl einen Fehler begangen zu haben. Selbstverständlich ist es alltäglich Fehler zu machen – zugeben wird sie dennoch niemand gern. Statt negativ zu formulieren „Ich habe etwas falsch gemacht“, besinne dich auf die Hintergründe des vermeintlich fehlerhaften Verhaltens und konzentriere dich auf die Details, die deine Weiterentwicklung begünstigen. Nutze statt „Fehler“ demnächst ein „mir fehlte“, um deine Aussage gleichzeitig um wertvolle Informationen zu ergänzen.

Sage also statt „Bei der Bearbeitung der Rechnung ist mir ein Fehler unterlaufen“ lieber: „Bei der Bearbeitung der Rechnung habe ich mit Zahlen gearbeitet, die sich als inkorrekt herausgestellt haben. Mir fehlten wichtige Informationen.“ Gleichzeitig kannst du dann auf einen positiven Ausgang verweisen, indem du die korrekte Bearbeitung für den Folgetag ankündigst.

Menschen reagieren auf Verbote nicht nur mit starkem Widerstand, sie tun sogar oftmals das Gegenteil von dem, was von ihnen verlangt wurde. Dieses Verhalten hat sich die Psychologie längst zunutze gemacht: Unter Umgekehrter Psychologie (engl. reverse psychology) fasst man jene Methoden zusammen, die das sogenannte Reaktanzverhalten gezielt einsetzen, um eine Verhaltensänderung herbeizuführen. Beispiele für Umgekehrte Psychologie kennst du bestimmt aus deiner Kindheit. Wenn dir ein Spielpartner zugerufen hat „Du kannst mich nicht fangen!“ damit du ihm nachrennst, war das nichts anderes als „reverse psychology“.